수업 판매는 하수, 건강 판매는 고수, 당신은 무엇을 판매하십니까? [안소장 인사이트1]

반갑습니다:)
피치프레임 안소장입니다. 

오늘은 [고수는 드릴이 아닌 ‘구멍’을 판다]라는
주제로 이야기를 풀어보려합니다. 

우선 질문 하나 드리겠습니다.
 

여러분은 PT를 판매하고 계신가요?
대부분 ‘네’라고 대답하실 것입니다. 

하지만 상위 1% 비즈니스 고수는 PT를 판매하지 않습니다. 
PT 수업 이면에 있는 ‘강력한 결핍’과 연결된 ‘보상’을 판매합니다. 

짧은 이야기 하나 들려드릴게요.

전동 드를 구매하려는 사람이 있습니다. 
이 분은 드릴을 구매하는 걸까요? 아닙니다.  

벽에 낼 ‘구멍’을 구매하길 원하는 것입니다. 
드릴의 역할은 그저 구멍을 내는 것뿐입니다.
 

드릴이 황금으로 이루어져 있다 한들
드릴의 본질은 구멍을 내는 기능을 하지 못한다면
드릴로써의 가치는 없습니다. (금을 팔아서 드릴을 사면 되겠지만요)

그런데 우리들 대부분은
고객들에게 선택받지 못하면 어떡하지? 라는 생각에
고객이 원하는 ‘구멍’이 아닌 ‘드릴’에만 집중하게 됩니다.

컨설팅을 하다보면 
본인의 자격증, 기술적 가치가 부족하다고 하여 
이는 ‘드릴’에만 집중하는 것과 같다고 볼 수 있습니다.

이는 명백한 지식인의 저주의 일종입니다.
물론 자기객관화는 중요합니다. 

하지만 현재 소득 활동을 하고 있고
소비자에게 돈을 받고 서비스를 제공하고 있다면
프로의 영역에 계신 것입니다. 

다만 ‘드릴’만 신경써서 되는 시대는 지났습니다. 

‘본질’이 중요하지만 
‘본질’을 담는 그릇도 못지 않게 중요한 시대가 되었다는 뜻입니다. 

아니 이미 꽤 오래 되었지만
우리가 인지하지 못하고 있거나 
애써 부정하고 있는 것일 수도 있습니다. 

그렇다고 본질 없이
브랜딩/마케팅이 더 중요하다는 뜻이 아닙니다. 
둘 다 놓치지 말아야 한다는 뜻이죠. 
둘 다 놓치지 않는 게 가능할까요?

어떻게 해야할까요?

여전히 기술적인 부분만 채우기 위해 노력한다면
더 말씀드릴 건 없지만 

시간의 문제로 언젠가는 분명히 느끼고 터질 문제입니다. 

제가 이 자리에 있을 수 있는 건
운좋게도 단순히 그 문제를 여러분보다 빨리 경험했고
해결하려 노력했기 때문입니다.  

아래의 6개의 스텝을 정리해보세요.

그리고 그 내용을 앞으로 발행할 모든 콘텐츠에 담아보세요. 

대충 기능만 적어 놓아 ‘찌라시’ 취급 받던 상세페이지에
고객이 몰릴 수밖에 없을 것입니다.  

1. 고객이 해결하고 싶은 문제는 무엇일까? (잠재고객의 문제 찾기)
2. 고객은 왜 그 문제를 해결하고 싶을까? (스토리 텔링 소재 찾기)
3. 고객이 그 문제를 해결하지 못했을 때 생기는 손해는? (손실 회피 전략 소재 찾기)
4. 고객이 현재 그 문제를 해결하기 위해 하고 있는 노력은? (현재 상태 파악)
5. 현재 고객의 노력보다 더 쉽게 해결할 수 있는 나의 방법은? (솔루션 소재 찾기)
6. 나의 해결 방법을 적용했을 때 얻을 수 있는 혜택은? (비전 제시 소재 찾기)

 
매우 중요한 스토리텔링 과정인데 
이 글을 보시는 유료 칼럼 멤버 중에서도 90%는 시도하지 않을 것입니다. 

위의 6번까지의 내용을 복사해서 
카페의 칼럼 미션 게시판에 가서 작성하세요. 

이 작은 것부터가 시작입니다. 
나의 작은 것도 통제하고 변화시키지 못한다면
세상의 그 어느 것도 바꾸지 못할 것입니다.